| 营销创新之柳暗花明——松下独辟蹊径组建“坚固联盟” |
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眼下，尽管笔记本市场依然火红，但市场整体供过于求，产品同质化严重，竞争白热化，让不少厂商感到了前所未有的压力。仅仅依靠规模化和同质化的产品显然无法再继续支撑厂商的生存了。来自权威机构的统计， 2004年国内笔记本销售量195.0万台，与2003年同比增长39.6%，销售额188.61亿元，仅比2003年同期增长16.7%。由此可见，虽然销量仍然在不断攀升，但销售额增长却日益放缓。随着笔记本价格的不断走低，越来越多的厂商将目光更多的投向渠道层面。
渠道之痛
目前，大多厂商依然采用全国、区域、产品线等不同形式的分销模式，然而随着整体产业利润的减薄，厂商已经无力支撑冗长的渠道，大多品牌的财务报表是赤字，但是由于过于依赖渠道，无法大刀阔斧地对其进行改革，因此渠道已经成为众多厂商“永远的痛”。在经过了一轮轮的渠道之变后，不少厂商发现，无论是戴尔的直销模式，还是貌似喧嚣的“一托二”、“渠道短平快”等模式，并不适合自己。事实也证明，以东芝为代表的一些厂商在整合渠道之后，起色并不明显。正是在这样的背景下，松下新近推出的“坚固联盟”模式，不仅令人眼前一亮，其一些开创性的做法也给业界带来一些新鲜气息。
松下破局――引入户外坚固型笔记本
作为享誉全球的家电巨头，松下在进军国内笔记本市场之初就显出与众不同之处。将多少有些令国内用户感到陌生的户外“坚固性笔记本”作为切入点，而非以丰富的产品线全线铺开，松下的新颖手法一开始就给市场以强势的冲击。松下认为，在经过了多年的无序竞赛与秩序盘整后，国内笔记本市场已经逐渐步入成熟期。成熟市场的一个标志就是市场细分。其结果是笔记本产品日益向着两个方向发展：向上是部分产品高端化，突出研发、设计、制造工艺等实力。向下是笔记本渐渐向消费类产品发展，拼规模，拼价格。松下在国内率先开拓“坚固笔记本”市场，就是要另辟蹊径，妙手著文章。
所谓坚固型笔记本，泛指适用于户外使用，具备防摔、防水和防尘三大特点，能够承受严酷环境的耐用机型。此次松下推出的TOUGHBOOK系列让消费者对坚固型笔记本有了一个全面而感性的认识。其采用厚度得到增强的镁合金外壳，不仅可以抗压，而且当机身从90厘米高处坠地时，硬盘缓冲设计可以使其硬盘在瞬间受到的重力加速度大幅锐减，达到普通硬盘能够承受的范围；在防水/防尘性方面，采用无风扇设计和特殊的键盘设计，达到IEC529 Ipx4国际360度全方位防水防尘标准。松下拥有自己全面的产业群技术支撑，在电池、光驱和液晶屏等方面掌握全球领先的核心技术，例如具备硬盘加温、低反射高亮液晶屏等特殊技术，可以满足户外特殊行业的应用需求。同时，松下也是高端笔记本的ODM厂商，全球前十大笔记本品牌都从松下定购关键部件。
松下“坚固联盟”显风流
差异化产品，毫无疑问需要差异化营销保驾护航。松下的“坚固联盟”的应时出台正是基于这一考虑。其核心内容是彻底颠覆常规作法，一举突破地域及流程层面，直接与具有行业背景的系统集成商和软件开发商合作，挖掘行业用户实际需求，改变用户过去的工作流程，将信息化的进程与国际先进的流程接轨，这就需要建立互利的、良好的、长期的合作关系，而不是IT行业中常见的厂商与渠道的短期合作关系。该方案整体上遵循以行业、项目为导向的模式架构，不实行传统的强制压货做法，最大限度的避免恶性竞争，维护稳定的持久的价格体系，建立良好的经营环境，与合作伙伴共同维护最终用户的利益。作为一个与国内集成商的整体的战略性计划，松下的坚固联盟计划绝非简单的经销合作。除了标准的经销合作，松下还将提供众多的支持，如：协调松下笔记本及其外延产品本部和乃至全球的技术研发、设计、制造和服务等多种团队，与中国合作伙伴共同开发符合某个特定行业的特定方案和产品，形成一种声势浩大的联盟合作关系，在市场竞争中协调作战，提高合作双方的综合实力，达到共赢的效果。
松下中国系统销售公司IT Group 总经理王广顺在谈到“坚固联盟”计划时表示，目前，国内各大行业都在加快信息化进程。依照计划，松下将重点在公共安全、能源、交通、电信和勘探以及大型制造等户外行业进行拓展，并将开展各种行业研讨会，与拥有相关行业背景和现实客户资源的系统集成商和软件开发商等行业合作伙伴结成联盟，实现客户、行业合作伙伴和供应商三方共赢，形成良好的IT生态环境。 王广顺强调，松下坚固型产品采用的亚直销模式，是在行业合作伙伴承担物流、资金和解决方案服务的同时，满足行业合作伙伴的最大利益，并完全委托其去承担销售任务。
松下坚固联盟的启动是一次全新的尝试与探索，这一模式无论在营销制定还是销售网络建设都不存在历史遗留问题，可以充分自由地进行整合、创新。虽然其前景仍有待观察，但松下这一另辟蹊径，勇于创新的做法，及其采用此营销模式的背后，仍然可圈可点，值得业内一些厂商借鉴与思考。
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